2020年，直播帶貨必將因其在特殊的時期創(chuàng)造的特殊神話，而彪炳中國營銷業(yè)界的史冊！再有全國各地政府為應(yīng)對疫情而相繼出臺的扶持政策的加持，直播帶貨必將如虎添翼。

　　一方面，“直播帶貨”互動性更強、親和力更強，消費者可以像在大賣場一樣，跟賣家進行交流甚至討價還價；另一方面，“直播帶貨”繞過了經(jīng)銷商等傳統(tǒng)中間渠道，直接實現(xiàn)了商品和消費者對接，往往能做到全網(wǎng)最低價。

　　或許，直播帶貨業(yè)將成為下一個風(fēng)口行業(yè)。

　　直播帶貨革了電視購物的命

　　似乎就在前不久，電視里的主持人“998，只要998，XXXX帶回家”的夸張表情還歷歷在目。這種被稱為“電視購物”的營銷方式，一度被認為是從都市類媒體手中搶走大批客戶和訂單的罪魁禍首。而如今，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)時代來臨，隨著信息載體和傳播手段的更加多元化，短視頻、直播讓上述的一切，似乎在一夜之間都變成了不入流的聒噪。

　　無論在營銷業(yè)界，還是在傳媒業(yè)界，這都是眾人似曾相識的橋段。

　　看慣了直播之后，許多淘寶用戶就再也看不進去圖文了；而看慣了抖音、快手，許多人就不想看微博、微信公眾號的圖文。這正如從30年前開始，電視奪走了一大批報刊讀者。畢竟，視頻的表現(xiàn)形式遠比文字和語音更直觀和更有沖擊力，而互聯(lián)網(wǎng)背后海量的民間高手，無論是顏值還是才藝，無論是臺風(fēng)還是學(xué)識，甚至幕后專業(yè)操作團隊的專業(yè)水平，同樣足以秒殺以往高高在上的電視臺。

　　另外，拜互聯(lián)網(wǎng)強大的信息傳播功能所賜，直播帶貨的進步之處還在于，直播能與粉絲實現(xiàn)實時互動，不僅還原了線下消費的場景，而且導(dǎo)購(主播)在專業(yè)團隊的調(diào)教下，大多具備普通線下導(dǎo)購所無企及的職業(yè)素養(yǎng)。在視頻直播帶貨的營銷模式之下，人們不僅可以聽、看，還有人跟你聊天互動，360度全方位調(diào)動你的感官，刺激你的神經(jīng)，感化你。這種誘惑力之下，任憑你平時消費有多么理性，同樣忍不住要“剁手”。這無疑大大優(yōu)化了購物體驗，極大地提高了成交機率。

　　揭秘直播帶貨攻略

　　直播帶貨的六大要點

　　1.選品和定價要合理。選有足夠利潤空間的產(chǎn)品，商家要通過視頻營銷賺錢，帶貨的人肯定要賺錢，也就是說商品售價中肯定含有給帶貨人的返點傭金。

　　2.主播人設(shè)定位要精準垂直。很多主播都是草根出生，他們經(jīng)常會開聊天帖，講述其普通人生活的故事，瞬間拉近粉絲與主播之間的距離，幫助主播成功圈粉。為了能夠與自己的粉絲沒有距離感，他們會通過“好友推薦”鞏固人設(shè)。同時，定位要清晰。大家熟知的李佳琦的人設(shè)是“口紅一哥”，但有一不粘鍋的廠家找到他帶貨時，卻出現(xiàn)了巨大的失誤，不粘鍋在煎蛋的現(xiàn)場粘得一塌糊涂，這一翻車事故給主播們敲了一個警鐘：不要輕易跨界去當(dāng)“萬金油”。

　　3.場景化描述。李佳琦在安利口紅的時候，永遠通過場景化的想象，描述涂上這只口紅的你。李佳琦深諳女性心理，知道每個女生心里渴望的是更美的自己，所以在安利時，抽象出各種場景，讓女生覺得自己不僅是衣柜里永遠少一件衣服，就連化妝臺上也永遠少一只口紅。

　　4.給人占便宜的感覺。主播賣貨并非光靠低價，更多的是通過優(yōu)惠券、贈品、限量、限價去調(diào)動粉絲對產(chǎn)品的好奇心和興趣，給到粉絲占便宜的感覺。增長曾經(jīng)說過，現(xiàn)在的顧客要的不是便宜貨，也不是占便宜，而是占便宜的感覺。

　　5.順應(yīng)平臺規(guī)則。淘寶基于自己的天然平臺優(yōu)勢，又是踏足直播帶貨早的機構(gòu)，銷售轉(zhuǎn)化率還是最高的，一般生活消費品類最暢銷。

　　快手和抖音是內(nèi)容邏輯，日活高，區(qū)別在于快手注重私域流量沉淀，粉絲黏性強，適合推廣客單價一般在300元以下的產(chǎn)品。

　　抖音流量大，但是因其算法導(dǎo)向限制，導(dǎo)致抖音流量都不能私有化，所以并不值錢，轉(zhuǎn)化比較好的是美妝類產(chǎn)品。

　　6.保持高頻的更新。營銷一定是連續(xù)性，效果才明顯。

　　李佳琦在接受記者采訪時說，一年365天自己直播了389場。這樣高強度高頻率的直播是為了培養(yǎng)粉絲觀看直播的習(xí)慣，保持忠誠度。

　　同時，細心的答疑或者具有娛樂性的溝通，能夠拉近KOL與粉絲之間的距離，實現(xiàn)情感共鳴，建立起主播與粉絲之間的親切度和信任感。這樣一來，帶貨就順理成章了。

　　5類產(chǎn)品最適合直播帶貨

　　2020年直播帶貨大爆發(fā)，除了微婭李佳琦們，連嚴肅的央媒也為湖北帶貨走進直播間，網(wǎng)紅企業(yè)家董明珠一次直播帶貨銷售額高達65億元，令人咋舌。更不用說各路明星走進直播間帶貨了，2020可以說是開啟了全民直播帶貨的一年。

　　什么樣的產(chǎn)品更容易受到主播們的青睞，或者說什么樣的產(chǎn)品更適合直播帶貨？公認的條件是產(chǎn)品品質(zhì)好，售后服務(wù)有保障，價格有優(yōu)勢，但這是一個產(chǎn)品能被消費者接受最基本的要求。除此之外，具有以下5類特征之一的，都是適合直播帶貨，更容易被頭部主播青睞的產(chǎn)品。看看你的產(chǎn)品是否符合。

　　第一，產(chǎn)品要有品牌。越是大品牌有歷史的品牌口碑好的品牌越容易受到頭部主播的青睞。大品牌與主播可以相互成就，在品質(zhì)、售后等方面都有保障，所以大牌一定適合直播帶貨。這一點無需多言。董明珠帶貨格力可以一場銷65億元，換成一個小品牌的空調(diào)就無法成就這樣的記錄。除了大品牌名牌外，我們看到的縣市長帶貨其實也是利用縣市長的品牌信譽背書直播帶貨。

　　第二，產(chǎn)品功能要直觀。什么樣的產(chǎn)品是功能直觀的？比如口紅、服裝等，這些產(chǎn)品可以通過主播的演示充分展示產(chǎn)品的特性，從而讓屏幕外的消費者能夠憑肉眼直觀感受和評判產(chǎn)品。同樣是化妝品，一款口紅和一款補水噴霧，一定是口紅更適合直播帶貨，更容易上量。補水噴霧就不容易上量，除非是一個大品牌的補水噴霧，靠打折來吸引人。

　　第三，要有故事。有些產(chǎn)品既沒有品牌，產(chǎn)品也沒有什么特征可供展示，但是產(chǎn)品背后有故事，同樣也適合直播帶貨。直播一定要有話聊，有故事的產(chǎn)品能夠激發(fā)消費者的消費情緒，從而產(chǎn)生購買沖動。為湖北帶貨本身就是建立在宏大敘事背景下的直播帶貨。我們也經(jīng)常能在短視頻APP上看到各種賣慘的主播，這種其實就是為帶貨講故事，有時候真真假假但勾起同情提銷量是不爭的事實。

　　第四，要有穩(wěn)定消費群。對于那些既沒有知名品牌，又沒有故事，也沒有展示性的產(chǎn)品，如果它本身有穩(wěn)定的消費群，同樣也可以直播帶貨。比如飲料、保健品等，這種產(chǎn)品除了看到外包裝，很難有產(chǎn)品特性的直觀展示，大品牌還好，如果是小品牌，對于大部分消費者來說是不能通過直播激發(fā)消費欲望的。但是，如果這些產(chǎn)品有穩(wěn)定的消費群，同樣可以直播帶貨。比如有穩(wěn)定消費群的人參，只要有價格優(yōu)勢，加上主播本身的信譽背書，也是可以直播帶貨的。

　　第五，要是最基礎(chǔ)生活必需品。通常，只要是在廚房衛(wèi)生間客廳臥室經(jīng)常見到的耐用品，一般都是適合直播帶貨的。因為消費者對這些產(chǎn)品的功能特性價格都有比較清楚的認知，主播只需要稍加介紹消費者就能夠明白這些產(chǎn)品的特性。通過價格對比，消費者很容易就能做出消費決策。這里主要是指耐用品，比如吹風(fēng)機電飯煲風(fēng)扇四件套等。對于快消品，如茶米油果則另當(dāng)別論。

　　其他不具備上述條件之一的產(chǎn)品不是絕對不可以直播帶貨，只是相對而言不適合。比如小農(nóng)戶集體協(xié)作的農(nóng)產(chǎn)品，這種產(chǎn)品直播間展示，和消費者收到的產(chǎn)品會有差距，容易引起消費者反感，再加上售后標(biāo)準低，就容易形成一桿子買賣。薇婭在湖南衛(wèi)視《向往的生活》做過一次助農(nóng)公益直播帶貨，結(jié)果因為產(chǎn)品品相差異和售后服務(wù)沒跟上，導(dǎo)致很多問題。這種助農(nóng)公益，薇婭一定不愿意再有第二次了。

　　直播帶貨8分鐘銷售流程解讀

　　李佳琦、薇婭直播一場約3小時，前面半小時可能是嘉賓互動之類的安排。而在剩下的兩個半小時內(nèi)大約要上貨25款左右的產(chǎn)品，平均下來每款產(chǎn)品只有6—8分鐘的時間。 　　

　　要用短短的8分鐘時間去成功地推銷一款產(chǎn)品，無疑是要“帶節(jié)奏”的，大致可以分為四個階段：

　　首先，做鋪墊：假設(shè)一種場景，提出問題(2分鐘)　　1.結(jié)合消費場景，如出行、工作、消費、親子等，引導(dǎo)粉絲想象，有這種經(jīng)歷的人會很容易產(chǎn)生共鳴；

　　2.提出在這種場景下可以遇到的“痛點”。

　　第二步：放大問題，擴大痛苦，也就是在強化需求(2分鐘)

　　比如，如果不做防曬，會有什么危害？這就需要放大一下，提升一個高度，如把曬黑上升到變丑的地步，而且紫外線有很多危害，會加速衰老，好可怕！

　　痛苦不夠大或者說需求還不夠強烈的時候，粉絲是不會付款的�！�

　　第三步：推出一款產(chǎn)品，要引出相關(guān)品系的一批產(chǎn)品(2分鐘)

　　只有在粉絲的需求被激發(fā)出來后介紹產(chǎn)品才是有效的，否則無異于在展廳里做解說員。

　　直播間可以同時推出幾款防曬產(chǎn)品供粉絲選擇，可以有幾類，如防曬衣、防曬霜、防曬噴霧等，每一類只介紹一款產(chǎn)品。這在前期給貨的時候就要想好了，甚至可以是主題直播，比如防曬專場啥的。

　　最后：強調(diào)價格，提醒價值，提醒下單(2分鐘)

　　1.直播間銷售往往是剛性要求，不管你是明星還是官員；

　　2.但你不能只說價格低，還要通過品牌、售后、限量等方面增加產(chǎn)品“性價比”，讓消費者有收獲感；

　　3.隆重開始上鏈接，提醒粉絲下單。薇婭有時甚至自己也參與搶貨，既是為了引導(dǎo)粉絲從眾購買，也是為了營造熱銷搶購氣氛。 　　

　　“數(shù)”說直播帶貨

　　2017年，主播薇婭抓住了淘寶直播的新風(fēng)口，成為第一批進入直播帶貨的主播。400多萬淘寶粉絲，直播最高觀看人數(shù)超過800萬，2小時帶貨2.67億元，2018全年達到27億元成交額。

　　2018年，李佳琦5個半小時的淘寶直播賣出了23000單，完成了353萬元的成交量，雙11期間挑戰(zhàn)馬云成為“口紅一哥”，全網(wǎng)爆紅。

　　2019年，根據(jù)天貓對外公布的雙11戰(zhàn)績顯示，雙11淘寶直播帶動成交近200億元。且成交億元直播間超過10個，千萬元直播間超過100個。

　　主播薇婭也位列淘寶直播熱度榜第一名，淘寶直播運營負責(zé)人趙圓圓透露，薇婭2019年雙11期間的銷售額已經(jīng)達到了她2018年全年的銷售額。而2018年全年，薇婭引導(dǎo)成交銷售額27億元。