張靜文困了。對(duì)著面前的鏡頭，她打了一個(gè)長長的哈欠。她試著控制自己，但失敗了，于是接著打了第二個(gè)、第三個(gè)……
雖然電腦屏幕顯示才上午9點(diǎn)半，但在經(jīng)歷了連續(xù)5天每天8小時(shí)的直播后，張靜文的身體只能用這種反應(yīng)提醒主人——你需要休息。
可從8點(diǎn)開工算起，當(dāng)天還有6個(gè)多小時(shí)的直播時(shí)長在等著張靜文�！按蚬芬菜阈菹ⅲ�?yàn)檫@時(shí)候不用說話�！彼谛睦锱c身體談判著。
這僅僅是不到22歲的張靜文到新公司做帶貨主播的第一周。
受新冠肺炎疫情這劑強(qiáng)效催化劑影響，直播賣貨在2020年迎來爆發(fā)式增長。早已成名的薇婭、李佳琦，“直播還債”的羅永浩，以及不斷下場試水的娛樂明星、商業(yè)領(lǐng)袖，都在把這種看起來潛力無限的商業(yè)模式不斷往舞臺(tái)中央推移，想要從中分一杯羹的人群數(shù)量也迅速膨脹。
然而能沖到賽道最前面的人是極少的。幾位頭部主播占據(jù)了90%以上的流量，有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全網(wǎng)粉絲量超過10萬的主播比例不到10%，將近一半的帶貨主播粉絲量不足1萬人。
張靜文所在公司的京東直播號(hào)粉絲數(shù)量不到2000人。自她上播以來，同時(shí)在線觀看人數(shù)沒突破過三位數(shù)，大部分時(shí)間是個(gè)位數(shù)，絕大部分時(shí)間那個(gè)數(shù)字就是2——她自己和后臺(tái)的運(yùn)營人員。
像她這樣幾乎“不被看見的主播”，還有很多。
對(duì)著空氣也要“自嗨”
“沒人，但還是要不停地說。”
深夜12點(diǎn)，廣州城的一個(gè)小房間里，羅陽剛結(jié)束一場4個(gè)小時(shí)的直播。一離開鏡頭，他就拿起桌上的水杯大口灌了起來。
羅陽不著急回家，而是準(zhǔn)備先去樓下按摩房按摩，“坐4個(gè)小時(shí)腰疼�！彼曇粲悬c(diǎn)沙啞。
剛才那場直播賣的是筆記本電腦，數(shù)據(jù)顯示，最終成交額不到1萬元。羅陽卻有些驚喜，“有出單就不錯(cuò)了！”
2020年“雙11”活動(dòng)期間，薇婭和李佳琦的首場直播累計(jì)總銷售額破70億元，超過了國慶檔所有電影同期票房的總和。不過當(dāng)輿論為這個(gè)新興行業(yè)的爆發(fā)力驚嘆時(shí)，許多素人主播每次開工前的愿望還停留在“今天不掛零”。
張靜文剛?cè)胄袝r(shí)賣的是唐卡。唐卡是小眾文化產(chǎn)品，主播必須將與之相關(guān)的信息背到滾瓜爛熟，其中不乏晦澀、陌生的術(shù)語。準(zhǔn)備了一個(gè)多星期，張靜文上播了。新鮮感和面對(duì)鏡頭的表現(xiàn)欲激發(fā)著她的激情，6個(gè)小時(shí)的直播她能從頭說到尾。
第一天沒有人下單，第二天沒有人下單，第三天直播間總共就沒來幾個(gè)人……
對(duì)著空氣講解，是“腳部”主播經(jīng)常要干的一件事。據(jù)羅陽觀察，通常情況下，情緒再飽滿的人，“自嗨”極限也超不過兩個(gè)小時(shí)。在此期間如果直播間始終沒什么人，主播走神、犯困就在所難免。
然而直播平臺(tái)的規(guī)則不允許他們這樣。
打完哈欠后，張靜文緩緩喝了口水，又心存僥幸地借著整理商品沉默了十幾秒。很快，桌上的電腦屏幕上方飄過一行字：主播做與直播內(nèi)容或產(chǎn)品無關(guān)的事情，違反了第7-1條規(guī)則（未講解商品）。
“快說話！不然要限流了！”耳邊響起運(yùn)營人員的大喊，張靜文回過神來，“歡迎新來直播間的寶寶點(diǎn)一波關(guān)注，在這里買不了吃虧買不到上當(dāng)，買到的只有滿滿的實(shí)惠！”不用思考，這句話就從她嘴里說了出去。
無論是電商平臺(tái)，還是短視頻平臺(tái)，各家制定的直播規(guī)則大多相似：主播不能長時(shí)間不說話，也不能說過多與產(chǎn)品無關(guān)的話，不能使用“頂級(jí)”“祖?zhèn)鳌钡冉^對(duì)化或帶有誤導(dǎo)性的詞匯。一旦違規(guī)，直播間會(huì)被扣除“平臺(tái)信用分”，輕則限流，重則停播整改甚至被永久關(guān)閉。
羅陽生平第一次上播賣的也是電子產(chǎn)品，4個(gè)小時(shí)下來成交額為0。后來查明因?yàn)樗f了幾個(gè)違禁詞，平臺(tái)很早就停止給直播間推流，“這意味著那一次的大多數(shù)時(shí)間，根本沒人能刷到我的直播”。
張靜文勉強(qiáng)調(diào)動(dòng)的情緒依然沒能吸引住過路粉絲。很快，她的聲音又低了下去。有時(shí)候?qū)嵲趽尾蛔�，她�?huì)把“入廁中”的牌子放在鏡頭前，躲進(jìn)衛(wèi)生間歇一下，“反正我又不是大V，沒什么人要看我�！�
不過，這樣的偷懶策略在一天的直播中也不能用太多次。畢竟在運(yùn)營后臺(tái)，公司老板隨時(shí)可能在監(jiān)視著她。
只要敢開口，其他都好辦
當(dāng)羅陽開始享受工作后的按摩時(shí)，在北京五環(huán)邊上的一家電影產(chǎn)業(yè)園中，張宇還在電腦前不斷翻看著，他要從眾多簡歷中選出幾位合適的人來面試。
張宇是一家直播MCN機(jī)構(gòu)（即通俗意義上的網(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司）的經(jīng)理人，負(fù)責(zé)培育由網(wǎng)紅孵化出的帶貨主播。在他看來，圈內(nèi)的主播分為三個(gè)等級(jí)，第一級(jí)以薇婭、李佳琦為代表，有自己的團(tuán)隊(duì)，幾乎每場直播的銷售額都是以“億元”或“千萬元”為單位；第二級(jí)主播大多由大型MCN機(jī)構(gòu)培養(yǎng)，雖然不像頭部大V那樣火出圈，但在各垂直領(lǐng)域已小有名氣，一場直播拿下幾十萬元的銷售額基本不在話下。
“剩下的就是這兩年迅速增加的底層主播。有跑場兼職的， 有簽約小公司的，也有親自為自家工廠、店鋪站臺(tái)的。”張宇說，這一行門檻低，但能在底層長期生存下去的，只有足夠努力又足夠幸運(yùn)的極少數(shù)。
34歲的劉莎莎就是目前“活下來”的一個(gè)。在她名為“容城劉莎莎”的ID下，聚集了60萬粉絲。她賣的商品很單一，全是中老年服飾。
只有初中學(xué)歷的劉莎莎在河北容城老家開了一間服裝批發(fā)店，2019年上半年，平均每天100多單的銷量讓她一直在賠錢。一天，她無意中看到11歲的兒子在刷直播平臺(tái)，主播們動(dòng)輒上千單的銷量讓她很震驚。
“我的衣服便宜又耐穿，是不是也能在網(wǎng)上賣？”劉莎莎開始研究起直播賣貨。
去年6月，學(xué)酒店管理的張靜文大學(xué)畢業(yè)。受新冠肺炎疫情影響對(duì)口工作難找，她試著把簡歷投向了招聘主播的公司，“當(dāng)時(shí)到處都缺主播，沒有專業(yè)要求，底薪也不差�！鳖佒殿H高的張靜文很快接到了不少面試通知，有的招聘人員一見面就直接告訴她：“只要敢開口，其他都好辦�！�
從習(xí)慣時(shí)刻把“寶寶們”“家人們”掛在嘴邊，到積累起介紹商品的詞匯和句子，再到懂得分配精力——沒人時(shí)合理“摸魚”，一旦有人詢問商品細(xì)節(jié)，無論多累都要調(diào)動(dòng)情緒回答得面面俱到，在第一家主賣古玩的公司里，張靜文學(xué)會(huì)了當(dāng)一名主播的話術(shù)和基本套路。
相比張靜文，劉莎莎全靠自學(xué)成才。知道自己口才不好，她就早上5點(diǎn)起床，直播自己母親所在的徒步隊(duì)去徒步。別人在前面走，她在后面舉著手機(jī)跟著，“碰到什么講什么”。徒步隊(duì)每天走兩小時(shí)，劉莎莎就直播兩小時(shí)，整整堅(jiān)持了兩個(gè)月。
剛開始她不好意思露臉，后來直播間里不斷有“老鐵”夸她聲音好聽，再加上想著“要賣貨總不能蒙著臉上”，劉莎莎心一橫，翻轉(zhuǎn)攝像頭與網(wǎng)友互動(dòng)起來。
即便做了諸多的準(zhǔn)備，第一次為賣貨錄制30秒左右的預(yù)熱小視頻時(shí)，劉莎莎還是整整折騰了兩個(gè)多小時(shí)。
有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年，我國電商直播超1000萬場，活躍主播約40多萬人，上架商品數(shù)量超2000萬件。當(dāng)一個(gè)行業(yè)從藍(lán)海變?yōu)榧t海時(shí)，往往是“下�！钡娜俗疃嗟臅r(shí)候，這個(gè)定律在直播圈同樣適用。2020年下半年，在北京打拼多年的王燕聚攏手邊的資金，注冊了一家直播公司�！翱粗切⿺�(shù)據(jù)，就覺得干這個(gè)一定不會(huì)太差。”促使王燕做決定的理由很簡單。
然而她已經(jīng)慢了一步。經(jīng)過短短三四年的發(fā)展，直播帶貨平臺(tái)的格局已基本成形：抖音、快手偏重明星、大V“人帶貨”，淘寶倚靠電商基礎(chǔ)主推“貨帶人”。王燕從零起步，既沒有人脈，也沒有貨源，最終，她選擇了同樣較晚在直播領(lǐng)域起步的京東，希望在那里分到第一塊蛋糕。
我原以為這一行好賺錢
還在上大二的劉成是王燕招來的第一批主播。專業(yè)課少?zèng)]事干，聽說當(dāng)主播收入高，劉成就在網(wǎng)上投了簡歷。
王燕給劉成開了6000元的底薪，每周工作6天每天直播8小時(shí)，每月全勤再加1000元。如果直播中有成交額，公司會(huì)拿出平臺(tái)所給提成的20%作為主播的獎(jiǎng)金。
干了3個(gè)多月，劉成只有一個(gè)月收入過萬元，那是他連續(xù)15天既當(dāng)主播又當(dāng)運(yùn)營人員，從早上10點(diǎn)工作到凌晨兩點(diǎn)換來的，“以為這一行好賺錢，我當(dāng)初是年少輕狂了”。
BOSS直聘的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，去年上半年，帶貨主播的平均月薪為11220元，在全行業(yè)所有崗位中處于高位水平。不過，這個(gè)領(lǐng)域收入兩極分化現(xiàn)象嚴(yán)重，71%的主播月薪收入在1萬元以下。
在廣州主播圈混了一年半，學(xué)播音主持出身的羅陽已是個(gè)略有資歷的兼職主播——這意味著他有底氣與商家一場一場地談直播價(jià)格了。
為了拿到好價(jià)錢，羅陽琢磨出了不少方法。與商家見面時(shí)要穿出網(wǎng)紅的感覺；微信朋友圈要時(shí)不時(shí)更新直播時(shí)的靚照，或是與別的小有名氣的主播的合影；遇上出單量高的直播要把數(shù)據(jù)截圖保存，“總之要會(huì)包裝，讓商家覺得你夠內(nèi)行。”
去年“雙11”期間，羅陽每天至少一場直播，價(jià)格也水漲船高，最高的一回4個(gè)小時(shí)到手2000元。不過到了今年初，同樣的直播時(shí)長就只能談到600元了。而且羅陽發(fā)現(xiàn)，有些準(zhǔn)備長期直播賣貨的商家開始培養(yǎng)自己的主播，這在一定程度上擠壓了他的生存空間。
“不過，想培養(yǎng)也沒那么容易�！庇幸淮�，一個(gè)和羅陽一起去兼職的主播轉(zhuǎn)天就被公司簽走了。兩個(gè)星期后，正在網(wǎng)上瀏覽信息的羅陽驚奇地發(fā)現(xiàn)，“那哥們兒又和我一樣四處找單子接了”。
與低門檻相伴而生的是極高的流動(dòng)性�！叭ツ�11月底，老板招了個(gè)1991年出生的大哥，之前工作的長租平臺(tái)‘爆雷’，他想轉(zhuǎn)行�！鄙�2000年的劉成說：“我們第一次見面就是最后一次見面——兩天后那個(gè)大哥就辭職了�！�
因?yàn)槿腭v京東直播不久，王燕需要足夠長的直播時(shí)間來獲取更多資源位推薦，“別人不播我們播，就有更多曝光量。”她給手下的主播安排了三班倒的工作模式，“大哥”被排到下午5點(diǎn)到第二天凌晨兩點(diǎn)上播。經(jīng)驗(yàn)不足賣不出貨，高壓下還要連續(xù)熬夜，“大哥”很快敗下陣來。
他的離開，讓王燕意識(shí)到，這一行只能招年輕的，“有沖勁，熬得住�！� 于是一周后，張靜文成了劉成的新同事。
在各招聘平臺(tái)上，“帶貨主播”崗位的年齡限制大多在18歲~28歲之間。“他們像一張白紙，有利于打造成網(wǎng)紅。”作為MCN機(jī)構(gòu)的經(jīng)理人，張宇更看重年輕應(yīng)聘者的發(fā)展?jié)摿Γ盁⿶朗且坏┡囵B(yǎng)成功，他們跳起槽來也毫不留情�！�
有調(diào)研顯示，58.2%的電商主播在職時(shí)間不滿一年，平均跳槽間隔期僅為6到8個(gè)月。
張靜文的跳槽決定就很輕松，“之前的公司搬家，我不想長時(shí)間通勤�！彼芮宄贻p是自己目前最大的優(yōu)勢，換個(gè)地方照樣有人要。
除了上播就是下播
鼠年大年初六的早上，劉莎莎決定開始第一次直播賣貨，“受疫情影響，那會(huì)兒大家都待在家里，容易刷手機(jī)�！�
即便如此，劉莎莎也沒想到，4個(gè)小時(shí)直播吸引了1000多人觀看，最終8款服裝共賣出了1268件，“相當(dāng)于我線下10天的訂單量。”
張宇驚訝于像劉莎莎這樣“純素人主播”的崛起，他們沒有接受過系統(tǒng)培訓(xùn)，論顏值論素養(yǎng)論口才都不突出，卻可以取得超越小型主播公司的成績，“直播帶貨有時(shí)候就像是一門‘玄學(xué)’。”
玄妙的經(jīng)歷大多數(shù)主播都有。為了賣出第一件唐卡，張靜文不記得自嗨了多少天；后來在一場再普通不過的直播中，她正在喝水摸魚，有人什么也沒問直接下單了一件售價(jià)5000多元的唐卡，“我吃驚得差點(diǎn)沒當(dāng)場把水噴出來”。
時(shí)間長了，張靜文和同行總結(jié)，在普通的直播間，影響銷量的只有兩個(gè)因素：商品價(jià)格是否足夠便宜，觀看直播的人是否足夠多。很多時(shí)候她甚至認(rèn)為那些經(jīng)自己之口賣出的東西，本來就是粉絲想買的，有沒有直播根本不影響。
“我們大多數(shù)人，不過就是電商民工。”在王燕地處北京東三環(huán)一棟寫字樓中的公司里，剛下播的張靜文滿臉倦怠。不到40平方米的辦公室被分成上下兩層，上層是直播區(qū)，下層是后臺(tái)工作區(qū)。白墻上貼著大字標(biāo)語，“你憑什么不努力，又什么都想要”“人人都能當(dāng)網(wǎng)紅，人人都能開網(wǎng)店”�？Х取⒉枞~和小零食隨處可見，這是大家的“續(xù)命三件套”。
位于15層的辦公室視線極好，可以俯瞰北京CBD的繁華，不過張靜文很少有這樣的閑暇和興致，她一天中的絕大多數(shù)精力和熱情都消耗在不到8平方米的直播間里了。
在上一間公司，除了常常和自己在同一個(gè)直播間交接班的女孩子，張靜文幾乎叫不出任何一個(gè)同事的名字，“一下播，漠然就能在一秒鐘之內(nèi)替代此前的微笑，包括我在內(nèi)，誰都不想再多說一句話”。時(shí)間長了，她覺得自己像是被上了發(fā)條，賣著同樣的商品，做著同樣的講解，喊著同樣的套話，“除了出單，最開心的事就是上廁所和拿水杯去樓下打水，會(huì)有短暫的逃離感”。
直播間里，時(shí)間也是被扭曲的。有好多次，羅陽調(diào)動(dòng)全身情緒和專業(yè)技巧掀起一個(gè)講解高潮后，一看屏幕下方，“才過了不到10分鐘”。后來他發(fā)現(xiàn)，無論播什么播多久，臨下播前5分鐘一定是自己狀態(tài)最好的時(shí)候，“就像上學(xué)那會(huì)兒，下課前5分鐘反而是課堂氛圍最好的時(shí)候”。
“歡迎來到直播間”
王燕的公司并不是張靜文最好的選擇，公司體量小了，工資不升反降。從老東家裸辭后，張靜文先去應(yīng)聘了一個(gè)知名滑雪品牌的主播，對(duì)方要求先培訓(xùn)再考試，合格后才能入職；她也去MCN機(jī)構(gòu)試播過幾天，又覺得難以適應(yīng)那里無處不在的網(wǎng)紅養(yǎng)成氛圍，“不過小半年的時(shí)間，想隨隨便便在這一行混口飯吃已經(jīng)不容易了”。
當(dāng)野蠻生長期過去，2020年，直播賣貨在為新冠肺炎疫情背景下的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇發(fā)揮出巨大作用的同時(shí)，流量泡沫，價(jià)格欺詐，商品造假等問題頻頻出現(xiàn)�！翱粗辈ベI買買是否真的更省錢更可靠”成了不少消費(fèi)者的疑問。去年底，國家網(wǎng)信辦發(fā)布了《互聯(lián)網(wǎng)直播營銷信息內(nèi)容服務(wù)管理規(guī)定（征求意見稿）》，意在加強(qiáng)對(duì)這一行業(yè)的監(jiān)督與管理。
這些都在暗示著，留給底層主播和公司的時(shí)間不多了。
羅陽已經(jīng)熟練掌握了突破平臺(tái)直播規(guī)則的方法。“史無前例”不能用，就換成“難得一見”；“最低價(jià)”不能用，“非常非常實(shí)惠”就可以用。雖然銷售淡季單場直播價(jià)格不高，好在廣州商業(yè)氣息濃厚，服裝、食品、茶葉、小家電、3C等產(chǎn)品中，總有一款需要羅陽來售賣。
羅陽習(xí)慣把談好的直播標(biāo)注在手機(jī)日歷上，他說，看到一個(gè)月里大多數(shù)日期都填滿了自己難免有些焦慮，但要是看到有五六個(gè)或者更多的空格，他更會(huì)焦慮。
焦慮還來自未來的不確定性。盡管“互聯(lián)網(wǎng)營銷師”已被正式認(rèn)定為新職業(yè)，但羅陽知道，稱呼的變化不會(huì)改變這一行成長空間小、容易被替代的弊端，“再也不可能有第二個(gè)薇婭或李佳琦了”。
張靜文偶爾會(huì)在手機(jī)上刷到與酒店管理相關(guān)的崗位招聘信息。點(diǎn)開，又關(guān)閉。她清楚自己在主播圈里沒有特別突出的優(yōu)勢，可又缺乏改變的勇氣和方向。她給自己想的折中方法是在王燕的公司做到春節(jié)之后，“到時(shí)有機(jī)會(huì)再跳一跳”。
老板王燕的危機(jī)感更強(qiáng)。公司成立半年多，營收只能勉強(qiáng)維持日常運(yùn)轉(zhuǎn)。眼看京東直播平臺(tái)也日趨飽和，現(xiàn)在她正拉著十幾個(gè)員工開辟“第二戰(zhàn)場”——幫助推廣剛進(jìn)入直播賽道的多點(diǎn)App，或者承接已入駐商家的直播業(yè)務(wù)�！凹热贿M(jìn)了這個(gè)圈子，總要想辦法往下走�！蓖跹嗾f。
“容城劉莎莎”已活躍一年多了。從只有自己和弟弟兩個(gè)人負(fù)責(zé)一切，到成立有選品有客服有售后等人員的小團(tuán)隊(duì)，劉莎莎再也不是那個(gè)入不敷出的批發(fā)商。
不變的是，每天晚上7點(diǎn)，她還是會(huì)站在第一次上播時(shí)用的那部手機(jī)前，熱情地說出第一句話：“親愛的家人們歡迎來到我的直播間�！�
在無數(shù)個(gè)隔音小房間里，那些被看見或不被看見的主播，也差不多在同時(shí)說出了這句差不多的開場白。
商務(wù)地帶
