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肖竹青:酒企轉(zhuǎn)型不可避免 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)展方向

2014年03月31日 09:51   來(lái)源:中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)   韓肖

白酒營(yíng)銷(xiāo)專家肖竹青接受中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者采訪。中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者王蒙 攝

  中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)成都331日訊(記者韓肖)90屆糖酒會(huì)期間,白酒行業(yè)資深營(yíng)銷(xiāo)專家肖竹青做客中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)訪談間。對(duì)于目前行業(yè)發(fā)展,肖竹青認(rèn)為,酒企銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)型已不可避免,依靠體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的模式,把喝酒大戶變成賣(mài)酒大戶才是未來(lái)企業(yè)發(fā)展的核心。 

  肖竹青對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者表示,商業(yè)的本質(zhì)是需求,受限制三公消費(fèi)的影響,整個(gè)白酒行業(yè)尤其是中高端產(chǎn)品都感受到了寒意。 

  在此背景下,許多酒企都在轉(zhuǎn)型。越來(lái)越多的“腰部”產(chǎn)品,小酒產(chǎn)品進(jìn)入了市場(chǎng)!我去參觀過(guò)西風(fēng)古酒的小酒,一天訂貨額達(dá)到2000多萬(wàn)”,肖竹青認(rèn)為,消費(fèi)者是用鈔票在投票,因?yàn)榇蠹叶?/span>希望能夠買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品。 

  除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu),肖竹青認(rèn)為,企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)也在發(fā)生改變。他表示,以前所有的酒廠都在關(guān)注渠道大經(jīng)銷(xiāo)商茅臺(tái)五糧液的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì),則成為行業(yè)的重大事件。而如今的市場(chǎng)情況下,這些超級(jí)大經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)失去了原有價(jià)值。 

  對(duì)于新的營(yíng)銷(xiāo)模式,西風(fēng)公司提出了一個(gè)口號(hào),把喝酒大戶變成賣(mài)酒大戶。“就是讓批發(fā)商和團(tuán)購(gòu)商成為代理商,給他們出廠價(jià),降低了喝酒大戶的送禮成本和喝酒成本。”肖竹青表示,越過(guò)渠道直接賣(mài)給消費(fèi)者,將是未來(lái)渠道轉(zhuǎn)型的一個(gè)很顯著的特征。 

  此外,肖竹青認(rèn)為,企業(yè)應(yīng)該注重體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。以國(guó)典鳳香為例,2013年,通過(guò)組織邀請(qǐng)EMBA畢業(yè)生同學(xué)會(huì)、企業(yè)家考察團(tuán)、各地商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)或秘書(shū)長(zhǎng)等開(kāi)展陜西西鳳生態(tài)工業(yè)之旅,游酒廠以及開(kāi)展酒廠參觀和工藝體驗(yàn),深入了解西鳳酒以及西鳳文化!爱(dāng)這些人看到西風(fēng)酒廠完整的生產(chǎn)記錄和完整的儲(chǔ)存記錄后,都表現(xiàn)的非常震撼。因?yàn)橄M(fèi)者知道一個(gè)道理,好酒源于老酒”,肖竹青對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者表示。 

(責(zé)任編輯:佟曉群)

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